税贷贷超百望冲刺上市，揭开背后三大银行客户面纱
来源：镭射财经 2023-07-07 16:44:16
百望云赴港交所递表，开启头部税贷贷超上市冲刺之路。
拆解百望云主营业务可见，百望一方面坐拥财税数字化市场头部份额，在电子发票红利期沉淀海量企业开票数据；另一方面依托百望数科发力税贷贷超业务，跻身大厂系头部税贷贷超梯队。
(资料图)
近三年，百望云财税数字化业务和税贷贷超业务消长起伏，前者增速趋缓，后者快速起量。目前，税贷贷超已经撑起百望云营收半壁江山，借助平台数据和产品优势，贷超业务权重有望继续强化。
税贷业内人士表示，百望云的核心优势在于发票数据，本身与很多银行是供应商关系，在产品接入层面占优。依托百望数科，百望取得银行税票贷产品代理权限后，可再分配给其他中小税贷贷超平台，以套娃形式做大规模。
规模快速增长的同时，隐忧也开始显现。首先是依赖渠道商获客，返佣支出较大，压缩贷超业务利润空间。财报数据显示，百望云的营销服务收入与转介费支出齐升，利润留存空间较少，若想实现较多利润贡献，必须继续扩大规模。
一位接近百望税贷业务的从业者向「镭射财经」称，百望人力有限，触及底层资产的能力不足，大量税贷获客仍需下游渠道商供应，但与渠道商合作的利润空间较小。
其次是税贷市场高度内卷，供给已远大于需求，税贷贷超平台相应地陷入价格战，让原本千分之几的佣金收益率吃紧。如果税贷市场政策波动，资产质量出现恶化，百望的税贷贷超业务也必然面临困境。
业务增长压力叠加公司尚未扭亏，为百望云上市蒙上阴影。
神秘的三大银行客户客观来讲，随着财税政策变革，百望云曾仰仗的财税数字化红利式微，财税数字化解决方案收入增长停滞，在总营收比重逐年下滑，而税贷贷超业务增速较快，在总营收中占比已经过半。百望云的云底色暗淡，贷超标签越发明显。
百望招股书指出，按照收益计算，百望云2022年在中国云端财税相关交易数字化市场排名第一，市场份额为6.6%。百望云完成约7亿次发票处理请求、开具约17亿张增值税发票，在中国财税相关交易数字化解决方案提供商中分别位列第一、第二。
不过，金税四期迈入全电票时代，企业没有税盘的需求，航信和百望就再也不是唯二的选择，这将可能造成百望财税市场份额收缩。“以前一个企业成立就必须买税盘，税盘的供应商就是航信和百望，现在全电票，企业就不需要再买税盘了。”
招股书显示，2020-2022年，百望云总营收分别为2.91亿元、4.54亿元及5.26亿元；公司拥有人应占亏损分别为3.89亿元、4.47亿元及1.54亿元，三年累计亏损金额接近10亿元。经调整后，公司亏损净额分别为4191.4万元、1673.9万元及7029.5万元。
百望云的营收主要源于财税数字系统和数据驱动下的智能解决方案。百望云财税数字化解方案三年间分别实现营收1.24亿元、1.57亿元和1.58亿元，该部分业务占比从42.7%降至30.1%。
数据驱动的智能解决方案实现营收6297.2万元、1.79亿元和2.64亿元，占总营收比重从21.6%大幅提升至50.1%。其中，数字精准营销服务业务，也就是税贷贷超业务，收入为2810.9万元、9460.3万元以及1.7亿元，占公司总收入比重分别为9.6%、20.9%、32.4%。
可见，2021年至2022年，百望云的税贷贷超业务增速迅猛，增长背后与民营银行扩张税贷业务紧密相关。按照税贷贷超行业平均佣金率0.5%测算，百望数科的税票贷撮合规模达300亿至400亿左右。
如果按照体量排名，百望在头部税贷贷超中排在第三位前后。百望的行业地位不仅取决于代理和渠道网络，还离不开其票据数据对银行企业贷业务的风控赋能。
有接近百望数科的从业者分析，百望的税贷甲方主要为民营银行，如金城、微众、新网。百望在招股书中披露，百望2022年前五大客户中有三家为银行客户，这三家银行客户的收入分别为9450万、3580万、1250万，百望对其所销售解决方案和服务为数据驱动的智能解决方案。三家银行客户的收入在数据驱动的智能解决方案中占比为36%、14%、5%，合计超50%。
贷超平台的人士称，按照收入额和佣金比例测算，百望三大银行客户的撮合贷款规模约200亿、70亿、30亿。从合作年份、产品上线时间和规模看，百望第一大银行客户可能是金城银行、第二大银行客户为微众银行、第三大银行客户为新网银行。
收入依赖银行大客户，获客也依赖大型渠道商。招股书显示，截至2022年12月31日，百望数字精准营销服务约有500名营销代理。但在业内人士看来，税票贷市场底层资产非常分散，百望的人力覆盖远远不够，主要还是依靠大型渠道商协助获客。
依赖渠道商获客的问题在于返佣成本高。百望在2020年至2022年，支付转介费为0.24亿元、0.64亿元和1.54亿元，占比从15.6%升至49.3%，压缩了税贷贷超利润空间。
“百望的税贷贷超利润空间不大，主要是价格战所致，他们没有那么多的人力，也没有能力触及底层资产，大部分的业务量还是来源于大型渠道商。”百望的困境，也揭开税贷贷超市场内卷下的核心竞争力塑造。
税贷贷超拼什么？百望能够启动上市计划，离不开税贷贷超业务快速增长，而税贷贷超业务增长则恰好赶上税贷市场的大爆发。眼下，税贷市场经过两年高速扩张，已逐渐迈入“后税票贷时代”。
有税票贷从业者透露，当前行业体量在3000亿左右，主要参与者为民营银行。2021年至今，民营银行开启税贷大赛跑，微众、金城、新网、众邦、富民、苏宁等，纷纷大规模布局税票贷市场。
据统计，目前民营银行布局税票贷业务的有亿联银行（亿票贷）、众邦银行（众商贷）、苏宁银行（发票贷）、中关村银行（惠业贷）、华瑞银行（瑞商贷）、金城银行（金企贷）等。
从展业路径看，民营银行的税票贷业务基本上靠税票贷贷超获客，另外还有少部分自营电销。税贷贷超平台凭借代理人模式，能够广泛触达中小微企业，帮助民营银行快速增加资产规模，缓解民营银行无网点、直销团队弱的劣势。
在税票贷贷超端，主要甲方为民营银行。伴随更多资方进场，成规模的税票贷贷超玩家也在增加。税贷贷超的玩家主要有两类，一类是大厂系玩家，包括金蝶、百望、畅捷通、百融、联易融、京东，一类是平台型玩家，包括安徽财金、优钱、客一客等。
「镭射财经」了解到，税票贷导流业务中，大厂占主要份额，但也会存在套娃关系，比如有些大厂接到某个产品，中小平台接不到，大厂就会导流给中小平台。百望数科即是如此。
税贷贷超业务与通常的助贷业务不同，业务模式不兜底，不参与产品设计，不参与风控和贷后，只提供产品展示平台，本质上属于纯导流业务。收入方面，税贷贷超平台一般按照CPS结算。
贷超平台负责获客，银行支付营销服务费，然后贷超平台再按比例分给下游经销商。大部分银行是按照授信结算，少部分按照用信结算，亦有授信和放款额结合的方式，比如总返佣比例0.5%，授信通过0.2%，用信0.3%。
具体到返佣比例，纯导流业务模型决定了返佣比例较低。大部分税票贷产品都是千分之几的返佣，授信额的0.3%至0.7%之间。返佣在1%以上的产品，多是助贷平台和小贷公司的产品，比如瀚华、大数等，而且助贷类产品大多是按照用信结算。
虽然各家平台资质、份额上有差异，但模式趋同，均采用代理人模式，这也引发了行业内卷加剧。加之税票贷产品多为银行自营产品，税票贷贷超很难在产品宣传上作差异化获客，竞争力主要落在产品接入、返佣价格、底层资产渗透能力上。
“产品接入层面，大厂具备天然优势，它们本身既能介入企业经营，又拥有税票数据，与银行保持数据合作关系，在代理产品和议价方面占优。”税贷从业者表示，银行对大厂系玩家情有独钟，认为他们是场景化获客而非中介，其实本质上都是贷超中介。
利用接入产品之便，大厂的模式就很简单粗暴，接入产品后直接卡住后排中小玩家，中小税贷贷超在议价劣势下只能承接大厂的产品导流。中小税贷贷超认为场景获客只是噱头，归根结底还是依靠代理人团队和渠道商获客，但银行留给它们的选择并不多。
由于税贷贷超只承接银行获客环节，业务链路较短，佣金价格透明。头部税贷贷超平台在具有产品优势的同时也占据价格优势，因此能够与大型渠道商谈合作，渠道商负责推介客户，头部税贷贷超平台支付相应转介费。
在税贷贷超链条中，中小税贷贷超平台并非毫无优势，对底层资产的渗透能力，恰是其最核心的竞争力。一位平台型税贷贷超的负责人认为，能接触到最底层的资产，直接对客，利润就是最大的。
“但对底层资产的渗透能力，需要付出大量的时间成本和人力成本，这一块大厂是不会投入太多，因为谁也不知道这个业务还能做多久。”
就在一众民营银行涌入税贷领域时，隐忧也开始增加。2023年年中，税票贷行业存量信号释放，开始步入“后税票贷时代”，市场供给远远大于需求，内卷从资金端蔓延到资产端。接下来，资方对税票贷的态度决定了市场走向，要么客群再下沉，要么风控再放松。
无论走向哪一步，都离不开税贷贷超对底层资产的渗透。
